Warum Vertrauen wichtiger ist als Referenzen
Wir arbeiten nun seit einigen Jahren mit Agenturen, Softwareunternehmen und IT Abteilungen aus Deutschland zusammen.
Für diese Unternehmen haben wir für Kunden wie BMW, Porsche, C&A, Marco Polo und viele andere Grosskonzerne arbeiten dürfen.
Das Besondere dabei war jedoch, dass die Projekte zum einen ein grosser Erfolg waren und auf der anderen Seite, keine Referenzen, zum Start der Partnerschaft angefragt wurden.
Komisch oder?
Auf der anderen Seite hatten wir auch einige grosse Agenturen aus Deutschland und der Schweiz, welche von uns Referenzen sehen wollten. Das Besondere hierbei war jedoch: Eine Partnerschaft ist in allen Fällen, in welchen nach Referenzen nachgefragt wurden, niemals zustande gekommen.
Der Grund liegt meiner Meinung nach am folgenden Problem: Wenn bereits zum Anfang, also bei der Anfrage selbst, Zweifel bestehen, dann klappt eine Zusammenarbeit nicht. Irgendwo fehlt das Vertrauen und auch die Sicherheit.
Die Realität sieht jedoch so aus: Wenn Sie Ihrem Gegenüber voll Vertrauen, dann wird er/ sie in der Lage sein, grossartiges zu erreichen. Dann ist es egal, ob es sich um einen Hochschulabsolventen handelt, oder einen Veteranen mit mehreren Jahrzehnten Berufserfahrung. (Bitte nicht falsch verstehen, natürlich braucht es dem Projekt entsprechend Erfahrung, um dieses erfolgreich durchzuführen)
Besonders wenn Sie mit Indien zusammenarbeiten stellt sich die grosse Frage nach dem Vertrauen, auch weil man soviel schlechtes von dort über Softwareentwicklung hört (aber natürlich auch sehr viel positives, wie zum Beispiel das SAP, Mercedes, Bosch, Agenturen und Softwareunternehmen dort seit mehreren Jahren erfolgreich Softwareentwicklung betreiben).
Man ist sich also unsicher ob man beim richtigen Ansprechpartner gelandet ist.
Meiner Meinung nach sollten Sie keine Partnerschaft mit einem Unternehmen in Indien eingehen, wenn Sie von Anfang an Zweifel an der Dienstleistung haben. Besser ist es dann auf lokale Ressourcen zurückzugreifen.
Das gilt jedoch nicht nur für Partnerschaften mit Unternehmen aus Indien. Das gilt für jede Partnerschaft.
Ich habe mal für ein grosses IT Unternehmen in Deutschland, als Angestellter, gearbeitet. Auch dort hatten potenzielle Kunden/ die Anfragenden grosse Zweifel, obwohl das IT Unternehmen bereits mit allen Unternehmen zusammengearbeitet hat. Auch in diesem Fall ist niemals eine Zusammenarbeit zustande gekommen, wenn Referenzen angefragt wurden.
Also: Fragen Sie am besten gar nicht nach Referenzen. Interessieren Sie sich lieber dafür – wer – an Ihrem Projekt arbeiten wird.
Hier eine Begründung dafür: Wir haben beispielsweise via unserer Kunden bereits für BMW und Porsche gearbeitet. Aufgrund dieser Referenz entscheiden Sie sich nun mit uns zusammenzuarbeiten. Nun stellen wir jedoch nur unerfahrene Entwickler für Sie bereit, welche auch wirklich gar nichts mit dem BMW/ Porsche Projekt zu tun hatten. Im Endeffekt bringt Ihnen die Referenz also gar nicht viel, da die Referenzen von unserem Unternehmen und von bestimmten Teammitgliedern erbracht wurden, die Entwickler die für Sie arbeiten, damit jedoch gar nichts zu tun hatten.
Wichtiger ist also, mit der Person, mit welcher Sie gerade auf Anbieterseite sprechen, zu prüfen, ob diese spezifische Person in der Lage ist, Ihr Projekt zum Erfolg zu führen.
Vertrauen in die Person ist also wichtiger, als Vertrauen in das Unternehmen als ganzes.
Durchgeplantes Angebot?
Wichtig ist auch, dass der Anbieter (sei es in Indien oder in Deutschland oder wo auch immer), weiss wie er dieses Projekt durchführt.
Beispiel: Ein e-Commerce Shop soll umgesetzt werden. Wichtige Fragen wären hierbei: Hat es die notwendigen Entwickler beim Anbieter? Oder braucht es Zeit, um diese zu rekrutieren? Welche Erfahrung brauchen die Programmierer, um das Projekt erfolgreich zu stemmen? Wie wird die Zusammenarbeit aussehen?
Beispiel bei YUHIRO: Bei uns ist alles ganz klar geregelt und der Kunde weiss im Endeffekt wie das “Endgame” und die Zusammenarbeit aussehen wird. Hier ganz kurz: Der Kunde beschreibt, was für Entwickler er/ sie benötigt. Dann suchen wir nach passenden Entwicklern auf dem indischen Markt und stellen diese dann in unserer Niederlassung in Indien bereit. Der Kunde arbeitet dann direkt mit dem Programmierer zusammen.
Hierbei weiss der Kunde genau was er bekommt (in unserem Fall einen Entwickler), wieviel er dafür bezahlt, wie die Projektkoordination aussieht, was der Entwickler “drauf hat”, etc.
Vertrauen im Ausland aufbauen, schwieriges Thema
Ich habe oft gesehen, das potenziell Kunden ein Problem haben damit, Vertrauen mit Dienstleistern im Ausland aufzubauen. Sicherlich auch zu Recht, wenn man bedenkt, welche Schwierigkeiten man meistens bei privaten Auslandsreisen hat.
Vom türkischen Basarhändlern, welcher einem ein Produkt zu einem erhöhten Preis anbieten möchte, über den indischen Rikschafahrer, der Sie erstmal durch die ganze Stadt fährt, um mehr Geld zu erhalten, bis hin zum afrikanischen Brillenverkäufer, der einem überteuerte Waren verkauft.
Besonders mit Drittweltländern werden negative Erfahrungen gemacht. Das trifft leider auch auf die IT Dienstleistungen in Indien oder Importwaren aus China zu.
Bei beiden (IT Dienstleistungen aus Indien und Importwaren aus China) ist jedoch folgendes ganz klar: Es gibt unendlich viele Menschen/ Kunden/ Dienstleistungsbezieher weltweit, welche damit sehr viel Erfolg haben.
Die Frage die sich also stellt ist Folgende: Wie kann man sicherstellen das man an den richtigen Anbieter in diesen erfolgsversprechenden Ländern gerät? Die Antwort ist sicherlich nicht einfach. Auch weil es einfach zuviele Anbieter gibt, und sich Online Referenzen/ Bewertungen zu einfach fälschen lassen.
Wichtig ist also, dass Sie eine enge Beziehung mit dem Anbieter in diesen Ländern aufbauen. Nur wenn Sie für den Anbieter nicht einfach ein Unternehmen XY sind, sondern eine Person mit Namen und einem Privatleben und eigenen Sorgen und Nöten, dann wird der Anbieter sich schon eher für Sie einsetzen.
Win – Win Situation, statt Referenzen
Auch ist es wichtig eine Win-Win Situation zu erzeugen. Wenn Ihnen der Anbieter zwar tolle Referenzen vorzeigen kann, Sie gleichzeitig jedoch auf eine Win-Lose Situation aus sind (d.h. Sie profitieren von der Beziehung, der Anbieter jedoch nicht), kann das Projekt eigentlich nur scheitern.
Denken Sie also nicht nur aus Ihrer eigenen Sichtweise. Überlegen Sie sich, wann das Projekt auch für den Anbieter interessant ist.
Sich mit der Realität auseinandersetzen
Für welches Unternehmen/ Zusammenarbeitsmodell Sie sich auch entscheiden. Setzen Sie sich mit der Realität auseinander.
Beispiel: Ein IT Dienstleister aus Deutschland bietet Ihnen einen Vollzeitentwickler (160 Stunden im Monat) für 2000 Euro (Brutto) im Monat an. Das Angebot hört sich sicherlich interessant an. Setzen Sie sich jedoch mit der Realität auseinander. Ein guter Entwickler mit Hochschulabschluss bekommt bereits ein Gehalt von 4000 Euro (Brutto) im Monat. Zählt man die Unkosten (Büroraum, Computer, Internet, Mangement-Overhead, etc.) dazu, kommt man auf Kosten von mindestens 6000 bis 7000 Euro im Monat. Wie kann Ihnen der Dienstleiter also 2000 Euro im Monat anbieten? Es ist nicht möglich, ist die einzige richtige Antwort.
Das Besondere hierbei jedoch ist: Wenn ein Kunde aus Deutschland mit Indien oder China zusammenarbeitet, wie kann dieser “die Realität” kennen? Auch dies ist fast unmöglich. Hierzu müsste man mehrere Jahre Erfahrung mit diesen Ländern haben.
Es ist jedoch sicher, dass auch Indien und China nicht mehr so günstig sind, wie diese einst waren. Der Bildungsstandard, das ökonomische Wachstum, der Binnenmarkt, haben sich alle erhöht. Utopischen Einsparungen lassen sich also auch dort nicht mehr erzielen.
Wenn Sie also eine Einsparung von 30 bis 40 Prozent, zudem was Sie in Deutschland zahlen, erreichen, sollten Sie mehr als zufrieden sein.
Wer mehr sparen möchte, sollte sich dementsprechend mit dem Markt auskennen. Meine Aussage hierzu ist jedoch auch “Sparen Sie sich nicht um Ihr Erspartes” 🙂
Wenn das Angebot zu gut klingt, dann ist es höchstwahrscheinlich auch nicht wirklich machbar.
Fazit
Es gibt immer ein günstigeres Angebot, ein Unternehmen mit besseren Referenzen, mit mehr “Goodies” die “On-Top” angeboten werden. Die wirkliche Frage ist jedoch, ob Sie einen Partner finden, mit welchem Sie erfolgreich sein können, der Ihnen eine gute Dienstleistung anbietet, und mit dem Sie einen komfortablen Profit machen können.
Besonders im Bereich “Knowledge Work” ist es keine gute Idee noch ein paar Euro mehr sparen zu wollen. Es lässt sich zum Beispiel einfach überwachen, ob ein chinesischer Fabrikarbeiter seine 100 Schuhe am Tag in einer passenden Qualität umsetzt, aber es ist schwer zu überprüfen ob ein indischer IT Experte einen guten Software Code, in angemessener Zeit, schreibt. Zudem lässt sich ein chinesischer Fabrikarbeiter einfach durch den Anbieter ersetzen. Beim indischen IT Experten mag dies nicht der Fall sein.
Wichtig ist also, zu allen Seiten hin (zum Anbieter, wo auch immer dieser sitzen mag und den Projektinvolvierten beim Anbieter) ein grosses Vertrauen aufzubauen.
Dies können Sie zum Beispiel erreichen in dem Sie:
- Die Projektinvolvierten zu sich in Ihr Unternehmen einladen und diese besser kennenlernen
- Den Anbieter an seinem Standort besuchen gehen
- Regelmässig mit dem Anbieter kommunizieren
- Sich auf auf einer menschlichen Basis besser kennenlernen
Was ist wichtiger Referenzen oder Vertrauen? Welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht?
Bilder: Flickr.com/ reynermedia/ Ito/ Yahoo/ Hisgett/
Der Autor: Sascha Thattil arbeitet bei YUHIRO und hilft Unternehmern und Unternehmen beim einfachen Aufbau von Programmier-Teams in Indien. YUHIRO ist ein deutsch-indisches Unternehmen welches IT Firmen, Agenturen und IT Abteilungen Softwareentwickler bereitstellt.
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