Agenturkonditionen: Wie man passende Konditionen erstellt und erhält
Damit man als Agentur einen passenden Umsatz machen kann, müssen entsprechende Konditionen und Preise vorhanden sein.
Erfolgreiche Agenturen, sei es im Bereich Internet, Werbung oder Digital, machen das, indem sie eine passende Strategie aufbauen. Sie denken darüber nach, was sie tun, wie sie es tun und legen entsprechende Strategien fest.
Wie geht man vor, um diese starken Konditionen zu definieren? Hier ein Beitrag dazu.
Zum Start: Anders sein!
Heute muss man wirklich auffallen. Die meisten der Firmen sehen ähnlich aus und klingen gleich. Auch die Pitches unterscheiden sich kaum:
“Rundumservice, Kollaborativ, viel Erfahrung, Engagiert für unsere Kunden, wir passen die Dienstleistungen an, Unsere Kunden sind unsere Partner,…
Wenn man die Marketing Begriffe wie „breite Reichweite“ oder „Full-Service“ sieht, dann ist das meistens ein Zeichen dafür, dass die Agentur nicht in der Lage oder nicht willens ist, zu benennen, wofür sie genau steht. Die Unique Selling Proposition (kurz USP, Neudeutsch für Alleinstellungsmerkmal) sollte herausgearbeitet werden, um auch die Agentur-Konditionen dann dementsprechend anpassen zu können.
Weiterhin wichtig: Den Kunden erreichen
Um gute Konditionen zu erhalten, sollte man in den entsprechenden Sozialen Netzwerken, im Internet generell und auch Offline (zum Beispiel über Messen und Vorträge) gut vertreten sein. Es kann bei unterschiedlichen Dingen helfen; besonders für Marketing, Kundenpflege bis hin zum reinen Branding oder eine Kombination davon.
Um einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen, sollte man dort über vergangene Projekte und Ergebnisse berichten.
Man muss Individualität zeigen und etwas einzigartiges bieten, um den Kunden zu „gewinnen“. Etwas, das sie noch nicht gesehen haben oder das die Konkurrenz nicht bieten kann.
Der Kunden darf gleichzeitig nicht mit Informationen überschüttet werden. Man muss beeindrucken, nicht übertreiben.
Gute Agenturkonditionen und eine klare Positionierung schaffen Wert für potenzielle Kunden
Der Dienstleister existiert, um Werte für den Kunden zu schaffen. Das können auch konkrete Ziele wie Umsatzsteigerung, Prozessoptimierung, Rankings oder Kostenreduzierung sein.
Hier sollte man sich entsprechend positionieren. Positionierung ist die Art, wie man den Wert für die Kunden aufzeigt und klar mitteilt was man macht.
Starke Marken verkaufen sich zudem nach dem wahrgenommenen Wert, nicht nach den Kosten welche man selbst hat. Der allseits beliebte Satz „Wir sind kreativ“ ist jedoch keine glaubwürdige Aussage um diese Mehrwert darzustellen.
Man muss sich unterschiedliche Fragen stellen. Die Antworten auf diese Fragen werden dazu beitragen, bessere Agenturkonditionen zu erstellen, welche für alle Seiten (Kunden und Dienstleister) profitabel sein werden:
- Was machen wir?
- Was verkaufen wir?
- Worin sind wir sehr gut?
- Was sind unsere Ergebnisse und bisherigen positive ausgeführten Aufgaben?
- Wo sind wir am besten?
- Für wen machen wir das hauptsächlich?
- Zielgruppenarten: Kunden, Industrien
- Wer ist unser idealer Kunde?
- Wie sehen unsere Prozesse aus, um unsere Auftraggeber zu befriedigen?
- Warum machen wir was wir tun?
Nachdem man diese Fragen beantwortet, kann man viel mehr über die eigene Agentur lernen und sehen, wo man sich verbessern kann, damit man sich unterscheidet und die idealen Kunden gewinnt. So kann man dann auch einen guten, auf die Zielgruppe ausgerichteten, Pitch erstellen.
Die eigenen Kosten und Preise kennen
Wie viel kostet eine Stunde Arbeit?
Wenn ein Kunde Aufgaben außerhalb des Spezialisierungsbereiches anfordert, wie viel wird da abgerechnet? Wird für jede Tätigkeit der gleiche Stundensatz oder Tagessatz berechnet? (Programmierung, Content-Erstellung, Design-Arbeit, Online Kampagnen, etc. könnten beispielsweise unterschiedlich bepreist werden)
Für Agenturen ist die Kenntnis der Antworten auf diese Fragen der Schlüssel zur Rentabilität.
Wenn es um die Festlegung von Service-Preisen geht, ist der Geschäftsführer der Agentur am ehesten derjenige, der das Sagen hat.
89% der Teilnehmer einer Umfrage aus diesem Bereich gaben an, dass ihr Geschäftsführer der wichtigste Entscheider für die Preisgestaltung ist.
Andere Ansprechpartner und Frontline Mitarbeiter (Projektleiter, Vertrieb, Marketing, Support, etc.) im Unternehmen haben jedoch auch einen direkten Kontakt zu Interessenten und Kunden und können zur Beratung herangezogen werden. Diese kennen die Erwartungen und Bedürfnisse der Kunden und haben wahrscheinlich eine gute Vorstellung davon, was Kunden bereit sind zu zahlen, um Probleme zu lösen. Diese Mitarbeiter haben wahrscheinlich auch einen guten Überblick darüber, wer die größten Wettbewerber des Dienstleisters sind und was deren USP ist.
Wie wird abgerechnet?
“Die meisten Agenturen verlassen sich auf einen Honorarvorschuss, ein Festpreismodell oder ähnliche Honorarmodelle, sollten aber immer bereit sein, eine Neubewertung der Anforderungen und dementsprechend auch der Vergütung/ Stundensätze vorzunehmen”
Honorarvorschuss-basierende Preismodelle bieten Agenturen jedoch eine erhöhte Sicherheit, indem sie sicherstellen, dass sie für ihre hohen Investitionen an Zeit und Arbeitskräften bezahlt werden. Es ist daher nicht überraschend, dass dies das am häufigsten verwendete Preismodell ist.
Um unübersichtliche Neubewertungen und mögliche Spielraumüberschreitungen zu vermeiden, ist es von entscheidender Bedeutung, dass der Dienstleister den Projektumfang von Anfang an klar und deutlich definiert. Auf diese Weise werden auf beiden Seiten die Erwartungen bezüglich des Zeitplans, des Budgets und der Arbeit des Projekts geäußert.
Gibt es also ein perfektes Preismodell? Nicht ganz. Trotz der Beliebtheit des Honorarvorschusses – und Festpreismodells sollten Agenturen ihre Optionen für das Preismodell umfassend ausloten und herausfinden, was für sie und ihre Kunden am besten funktioniert.
Vor dem Beginn der Arbeit Vorab-Richtlinien erstellen
Wenn man einen neuen Kunden oder Auftrag gewinnt, ist es verlockend, direkt in die Lieferung der Lösungen einzusteigen, ohne die Aufgabenstellung im Voraus zu klären.
Dies ist ein großer Fehler.
Durch klare Vorab-Richtlinien kann man sich später von vielen „Ich wusste nicht, dass“ Einwände von Auftraggebern ersparen. Wenn man klarstellt, dass man 25% der Projektgebühr vor der ersten Lieferung berechnet, setzt man die Erwartungen der Kunden direkt ab dem Start fest.
Zumindest sollte man Richtlinien für Folgendes haben:
- Zahlungen: Klarstellen, ob man Vorabzahlungen, den Zahlungsplan und akzeptable Zahlungsmethoden verwendet.
- Arbeitsumfang: Dies kann Agenturen sehr grosse Schwierigkeiten bereiten. Man muss festlegen was der Umfang der Aufgaben ist, so dass die Agentur und der Kunde beide genau wissen, was das Projekt beinhaltet, bevor man beginnt.
- Zusätzliche Arbeit/ Neue Anforderungen: Man sollte klar andeuten, wie man mit diesen Anfragen umgeht. Wenn man dem Kunden eine Rechnung stellt, sollte man dies im Voraus angeben.
- Auftragnehmer, die an dem Projekt arbeiten: Wenn man Freiberufler an dem Projekt arbeiten lässt, sollte man sicherstellen, dass die Kunden im Vorraus darüber Bescheid wissen. Andernfalls könnte man beschuldigt werden, dass man die Arbeit an Dritte vergeben hat.
- Lieferung und Fristen: Den Lieferplan, die angegebenen Termine und den Vorschlag für die Bearbeitung verpasster Termine angeben.
Transparenz
In allen Facetten des Geschäftslebens ist es enorm wichtig transparent zu sein.
Insbesondere mangelnde Transparenz bei der Preisbildung ist für viele Unternehmen der Grund für einen enormen Vertrauensbruch.
Das bedeutet nicht, dass man die Bilanzen an jeden Kunden weitergeben muss. Aber es bedeutet, dass man sicherstellen sollte, dass der Kunde genau weiß, wofür er bezahlt. Dies ist nicht nur vorteilhaft für den Auftraggeber, est ist auch eine Gelegenheit für den Dienstleister, zu erklären, welche Arten von Arbeit in und außerhalb der Reichweite sind.
Durch das Aufzeigen der Agenturkonditionen, Preismodelle und Prozesse können die Kunden verstehen, was sie gemäß den Bedingungen des Vertrags von der Agentur erwarten dürfen und was nicht. Dies wird die Arbeit mit der Agentur effizienter machen und die Erwartungen der Kunden erfüllen.
Fazit
Gute Agenturkonditionen sind ausschlaggebend für die Profitabilität, die Erbringung hochwertiger Dienstleistungen, die Beschäftigung von guten Mitarbeitern und externen Partnern und Freelancern und schlussendlich auch die Zufriedenheit der Kunden.
Wie gehen Sie dabei vor? Welche Methoden zur passenden Bewertung der Dienstleistungen gibt es?
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Bilder: Canva
Der Autor: Sascha Thattil arbeitet bei YUHIRO und hilft Unternehmern und Unternehmen beim einfachen Aufbau von Programmier-Teams in Indien. YUHIRO ist ein deutsch-indisches Unternehmen welches IT Firmen, Agenturen und IT Abteilungen Softwareentwickler bereitstellt.
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