Conversion Rate Optimierung – Wie mache ich meine Website-Besucher zu Kunden?

Viele Webseiten haben eine hohe Zahl an Besuchern, oftmals kaufen aber wenige dieser Besucher. Um dieses Thema geht es bei der Conversion Rate Optimierung. Dieser Artikel zeigt wie man mehr Kunden aus seinen Website Besuchern machen kann. Auch eine Fallstudie einer guten Umsetzung ist am Beispiel von Verifox (über diese Plattform kann man unter anderem Strom und Gasprodukte kaufen) beschrieben.

Warum Kaufen so wenige die meine Webseite besuchen?

Es gibt immer mehr Angebote im Internet. Dies verunsichert immer mehr Menschen, die im Web nach passenden Produken und Servicen suchen. Nicht zuletzt sind die Internetnutzer durch einschlägige Zeitungs- und Medienartikel, über die Gefahren des Internets, verunsichert.

Die Fragen die sich Websitebesucher stellen sind vielfältig:

Ist das ein seriöser Anbieter?
Sind das nur Marketingaussagen die auf der Webseite stehen?
Bekomme ich die versprochene Leistung?
Was passiert mit den Daten die ich auf dieser Webseite preisgebe?
Sind diese Daten sicher und werden Dritten nicht weitergegeben?

Mit diesen Fragen muss sich auch ein Webseitenbetreiber auseinandersetzen. Denn was bringt es viele Besucher der eigenen Webpräsenz zu haben, wenn niemand der Besucher auch die gewünschten Aktionen, aus Unsicherheit, unternimmt.

Die Webpräsenz muss dem Besucher Sicherheit und Vertrauen vermitteln

Sicherheit und Vertrauen sind wichtige Punkte wenn es darum geht mehr Besucher in zahlende Kunden zu konvertieren.

Einige praktische Mittel, dieses zu schaffen sind:

Qualitäts-, Garantie-Siegel

Es hat sich erwiesen das Siegel eine positive Auswirkung auf die Konvertierungsrate haben. Diese Siegel müssen auch nicht umbedingt von offizieller Seite sein. Viele der Siegel die von grossen Betreibern auf deren Webseite aufgelistet sind, sind einfache Siegel die mit Hilfe von Photoshop erstellt worden sind. Weiter unten im Artikel finden Sie ein solches Beispiel von Verifox (www.verifox.de).

Nach jeder Aktion des Kunden eine Bestätigung das dies der richtige Schritt war

Nach dem der Besucher der Webseite die erste gewünschte Aktion im Kaufprozess (ein Klick auf „mehr Informationen“, „Produkt anschauen“, etc.) muss der Besucher eine Bestätigung bekommen das er die richtige Aktion unternommen hat. Dies kann durch Vorteils-Aufzählungen (meistens 3, mehr würden den potenziellen Kunden nur verwirren), weitere Siegel, Garantiehinweise, Sicherheitshinweise, Referenzen etc. erzielt werden.

Grund dafür ist das Zweifel (an der Seriösität der Dienstleistung) erst nach den ersten Schritten entstehen können. Der Besucher muss jederzeit eine Bestätigung in seinem Handeln finden. Bei fehlender Bestätigung kommt es oftmals zum Kaufabbruch.

Fortschrittsleiste

Eine Fortschrittsleiste die zeigt wo man sich im Kaufprozess befindet gibt weitere Sicherheit das es nur wenige Schritte bis zum Abschluss sind. Ein grünes Häkchen nach jedem Schritt gibt Sicherheit das man bisher alles richtig gemacht hat.

Weniger Daten erheben

Anstatt nach der Telefonnummer zu fragen kann man dieses optional halten. Kunden haben oftmals den Zweifel das Telefonnummern an Dritte weitergegeben werden oder das unerwünschte Anrufe erfolgen. Auch viele andere Daten werden oftmals erhoben ohne damit einen wirklichen Kundennutzen zu erfüllen.

Im Bereich Datenerhebung ist weniger oftmals mehr.

Datensicherheit

Ein Bestätigungstext das die Daten nur für die erfolgreiche Erbringung der aktuellen Transaktion erhoben wird, erhöht das Vertrauen des potenziellen Kunden in das Anbieterunternehmen. Zudem kann darauf hingewiesen werden das die Daten nach aktuellen Datenerhebungsmethoden erhoben und weitergegeben werden.

A/B Tests

Oftmals ist es nicht ersichtlich welche Methoden die Richtigen sind um eine höhere Conversion Rate zu erzielen. Sogenannte A/B Tests helfen das Kundenverhalten auszuwerten und herauszufinden welche Bereiche wichtiger sind für die Conversion Rate.

Hierbei werden verschiedene Version der Webseite gleichzeitig Online geschaltet. Besucher aus, zum Beispiel unterschiedlichen Regionen, werden auf unterschiedliche Webseiten des gleichen Betreibers (einer Domain, z.B. www.test.de) gesendet. Buttons, Texte, Bilder, Grafiken, Formulare, Farben werden auf jeder dieser Webseiten unterschiedlich gestaltet.

Durch verschiedene Tools, wie zum Beispiel CrazyEgg (Beantwortet die Frage: Wo hat sich der Kunde auf
der Webseite aufgehalten) oder Google Analytics (Beantwortet unter anderem die Frage: Welche Seiten hat der Besucher auf unserer Webpräsenz besucht), können die erfolgreichen Versionen oder Teilbereiche eruiert werden.

Fallstudie: Verifox

Um Conversion Rate Optimierung besser zu verstehen, haben wir uns die Webseite www.verifox.de angeschaut. Im Folgenden finden Sie eine Beschreibung der Webseite und wie die verschiedenen Elemente der Webseite die Konversionsrate positiv beeinflusst.

Das Ziel der Seite www.verifox.de

Das Ziel der Webseite von Verifox ist es Kunden dazu zu bewegen ihren bestehenden Strom-, Gas-, DSL-, Kfz- oder Heiz-Vertrag durch einen günstigeren auszuwechseln und dies Online über die Webseite www.verifox.de.

Die Verwendung der Worte „Sicherheit“, „Risikolos“

Gleich beim Aufruf der Webseite findet man im oberen Bereich die Worte „Sicherheit“ und „sicher“ gleich sieben mal. Auch das Wort „Risikolos“ wird einmal verwendet.

Das Siegel

Auf der Startseite befindet sich ein Siegel von Verifox das einen dreifach Sicherheitscheck garantiert. Diese drei Sicherheitschecks werden mit „Sicherer Anbieter“, „Sichere Tarife“ und „Sichere Abwicklung“ beschrieben. Interessant dabei ist das solch ein Siegel ganz einfach in Photoshop erstellt werden kann und dieses kein von offizieller Seite bestätigtes ist. Auch die Sicherheitschecks selber unterliegen keiner behördlichen Genehmigung.

Hierbei geht es lediglich darum dem Kunden Sicherheit zu geben und Vertrauen zu gewinnen. Es geht auf wichtige Unsicherheiten des Kunden ein:

Sind die angebotenen Tarife und die vorgeschlagenen Dienstleister auch wirklich seriös? -> Sichere Anbieter
Gibt es eventuell versteckte Kosten? Bleiben die Kosten niedriger als bei meinem jetzigen Anbieter? ->Sichere Tarife
Sind meine Daten sicher? -> Sichere Abwicklung

Die verwendeten Slogan

Das Slogan von Verfiox lautet „Da sparen Sie mit Sicherheit“. Dies vermittelt dem Kunden das man bei einem Wechsel über die Plattform auf jeden Fall spart und gleichzeitig das die Plattform sicher ist, d.h. in diesem Fall Datensicherheit.

Im weiteren Verlauf findet sich auch der Slogan „Risikolos wechseln – mit Sicherheit sparen“. Auch hier wird darauf hingewiesen und dem potenziellen Kunden bestätigt das die Transaktion risikolos ist und auf jeden Fall eine Ersparnis erzielt werden kann.

Kostenlose Hotline

Bei Zweifeln kann der potenzielle Kunde auch bei dem Anbieter kostenfrei anrufen. Der Kunde ist somit sicher das er jederzeit Fragen beantwortet haben kann, falls Zweifel entstehen.

Häufig gestellte Fragen

Ein kleiner Link in der oberen Leiste gibt dem Kunden auch die Möglichkeit allgemeine Fragen beantwortet zu bekommen. Bei Verfolgung des Links wird klar das auf fast alle Zweifel des Kunden eingegangen wird.

Auch ist es von fast jeder Seite aus möglich auf das Tarifvergleichstool abzuspringen, wenn alle Fragen geklärt sind.

Die Verifox-Garantie

Zusätzlich zum Siegel gibt es noch ein kleineres Feld das die Verifox Garantie beschreibt. Auffällig sind die Worte „unabhängig“, „neutral“ und „transparent“. Bei Verfolgung des dazugehörigen Links wird jedes der Worte erklärt. Zudem erscheinen im rechten Leistenbereich weitere Siegel die Vertrauen erwecken sollen. Auch viele dieser sind mit Photoshop erstellt und stammen nicht von offizieller Seite.

Der zweite Schritt im Bestellprozess „Jetzt vergleichen“

Der Klick auf den „Jetzt vergleichen“ Button ist das Ziel der bisherigen Sicherheits-Beglaubigungen.

Nach dem der Kunde sicher ist das der Kalkulator und der Anbieter ehrlich und sicher ist, klickt er auf diesen Button und wird auf die Ergebnisse der Suche weitergeleitet.

Im rechten Bereich erneut Sicherheitsgarantien

Beim Blick auf diese zweite Seite wird im rechten Bereich wieder das 3 Fach Sicherheits-Siegel und die Erläuterung, in drei kurzen Sätzen, dazu gezeigt.

Nicht nur das, hier wird jetzt nun auch erklärt warum die Tarife „sicher“ sind.
Jeweils mit grün angehakt stehen die Teilsätze:

mit Preisgarantie
ohne Vorauskasse, Kaution oder Strom-Pakete
von Anbietern mit hoher Kundenempfehlungsquote

Diese Sätze gehen wiederum auf die Zweifel des Kunden ein:

Ist das wirklich der günstigste Tarif der mir angezeigt wird? -> mit Preisgarantie
Werde ich finanziell zu stark belastet? -> Ohne Vorauskasse, einfache Zahlungsabwicklung
Sind das seriöse Anbieter? -> von Anbietern mit hoher Kundenempfehlungsquote

Der dritte Schritt im Bestellprozess

Der Kunde sieht die verschiedenen Anbieter, auch ein Tipp seitens des Seitenbetreibers zum besten Dienstleister wird angezeigt.

Nachdem der Kunde sicher ist das man sich das ganze näher anschauen kann (man spart ja auch wirklich Geld dabei) klickt er auf den Button „Mehr zu Ihrem Tarif“.

Auch diese dritte Seite ist auf Conversion Rate optimiert

Ganz gross auf der rechten Seite ist ein Button mit der Überschrift „In 5 Minuten Online wechseln“. Dies soll dem Kunden das Gefühl geben das die Abwicklung sehr einfach und unbürokratisch ist.

Viele weitere Sicherheitsversprechen auf der dritten Seite

Jetzt geht es sozusagen um den Verkaufsabschluss.

Es wird darauf hingewiesen das alles „schnell“ und „einfach“ geht.
Mit drei grünen Häkchen und jeweils den Worten:

Kostenlos und bequem online wechseln
Bester Preis, keine Wechselgebühr
Alle Unterlagen als PDF erhalten

wird dem Kunden erneut suggeriert das es einfach ist auf dieser Plattform den Tarif zu wechseln.

Im unteren Bereich der dritten Seite wieder der Hinweis auf den 3-Fach Sicherheitscheck

Im unteren Bereich der dritten Seite wird wieder auf den 3-Fach Sicherheitscheck hingewiesen. Weitere Siegel sind dort auch zu sehen, unter anderem (diesmal von offizieller Seite) vom TüV, eine eKomi Kundenbewertung mit Sternchen und eine weitere kurze Aufzählung der Vorteile des Anbieters.

Jetzt ist der Kunde im Kaufprozess. Er sieht ganz genau wo er sich im Kaufprozess mit 4 Schritten befindet. Auch der Kaufprozess ist optimiert jedoch gehe ich in diesem Artikel nicht auf diesen ein. Grundsätzlich kann man zum Kaufprozess sagen das immer wieder auf die „Sicherheit“, die Vorteile für den Kunden und die Siegel hingewiesen werden. Zudem wird darauf geachtet nicht zuviele Daten gleichzeitig zu erheben. Auch unrelevante Daten werden nicht unnötigerweise erhoben.

Conversion Rate Optimierung wird immer wichtiger für Unternehmen die eine stark besuchte Webseite haben. Denn nur Besucher die zu Kunden werden nutzen dem Unternehmen langfristig.

Welche Erfahrungen haben Sie mit Conversion Rate Optimierung gemacht?

Der Autor: Sascha Thattil unterstützt Unternehmer und Unternehmen bei der Erstellung von Webpräsenzen. Er arbeitet bei YUHIRO, ein deutsch-indisches Unternehmen das sich auf Online Shops, Mobile Apps und Software spezialisiert hat.

Von Sascha Thattil am September 15, 2013 / Conversion Rate, Website Entwicklung / 4 Kommentare