Auch in unserem Unternehmen kämpfen die Vertriebler damit den Wert unserer Dienstleistung richtig zu verkaufen. Wir bieten zwar hochwertige Services an. Aber bezahlen will das leider, in den meisten Fällen, keiner.
Der Grund liegt eher an unseren Vertriebsmitarbeitern, als an unserem tollen Service.
Warum kauft eigentlich jemand bei Ihnen?
Erstmal schaut jeder Käufer heutzutage (eventuell nicht heutzutage, eher schon immer) darauf ein Schnäppchen zu schlagen. Das bedeutet der Käufer muss das starke Gefühl haben, dass er für den Preis den er bezahlt, einen Service oder ein Produkt bekommt, das ein vielfaches, von diesem Preis, wert ist.
Um dieses Prinzip etwas zu vereinfachen, hier ein Beispiel.
Beispiel Anti-Virus Programm:
Der Preis eines guten Anti-Virus Programms liegt bei ca. 20 Euro.
Nun ist es nicht so, dass sich der Käufer der Software denkt: „Super, damit kann ich meinen PC sicherer machen“. Entweder bewusst oder unterbewusst wägt er ab, was passieren würde, wenn er die Anti-Virus Software nicht installieren würde. Im schlimmsten Fall könnte ein Virus alle Daten auf der Festplatte löschen. Das heisst, über Jahre hinweg gesammelte Daten, wie Fotoalben, wichtige Dokumente, Adressdaten, Spiele-Stände (bezieht sich auf Spiele-Enthusiasten) und weitere könnten verloren gehen.
Dieser Verlust kann, je nachdem mehrere Tausend bis Zehntausende Euro an Verlust bedeuten. Dagegen sind wiederum die 20 Euro nichts wert, und man wird da bereitwillig zahlen. D.h. Der Wert (Value) ist um ein 100 bis 1000 Fach höher als der Preis, den man dafür bezahlen muss.
(Ok, ich geben zu: Heutzutage sind die meisten auch nicht bereit ein Anti-Virus Programm zu kaufen, da es im Internet genug kostenfreie Software für diesen Bedarf gibt. In diesem Fall wird dann nicht zwischen dem grossen Verlust und dem potenziellen Verlust von mehreren Tausend Euro verglichen. Sondern hier wird der Vergleich zwischen der kostenlosen und der kostenpflichten Variante gezogen. Und hierbei verliert oftmals die kostenpflichtige Variante, weil beide die gleichen Funktionen ausführen können.)
Was bedeutet das nun für den Vertriebler?
Für den Vertriebler bedeuten, die bisherigen Ausführungen, dass er dem Käufer klar machen muss, dass der Wert der Dienstleistung oder des Produktes, um ein vielfaches höher ist, als der Preis den dieser dafür zu zahlen hat.
Beispiel Reporting Lösung:
Eine Reporting Lösung (auch Business Intelligence Lösung genannt, kurz BI) kostet irgendetwas zwischen 50 000 Euro (Softwarelizenzkosten + Implementierung) und 1,5 Million Euro. Gehen wir in diesem Beispiel von einem Preis von 800 000 Euro, für diese Reporting Software, aus.
Nun steht der Vertriebsmitarbeiter im direkten Kontakt mit dem Geschäftsführer und versucht diesem den hohen Preis der Lösung zu erklären. Argumente vom Vertriebler wie zum Beispiel „Ja, unsere Fixkosten sind so hoch, daher der hohe Preis“, oder „Das ist der Marktpreis“ oder „Der Preis ergibt sich aus der Nutzerzahl mal den Lizenzkosten pro Arbeitsplatz“ wird der Geschäftsführer nicht gelten lassen.
Besser ist der Ansatz, dem Geschäftsführer den Return on Investment oder den relativen Wert klar zu machen.
Mit einer Reporting Lösung, welche alle Unternehmensdaten in Sekunden auswertet kann, unter anderem, folgendes erreicht werden:
1) Die Früherkennung von Fehlentwicklungen im Unternehmen
2) Einfache Vergleichbarkeit von Standorten miteinander, durch entsprechende Analyse- und Auswertungsfunktionen
3) Daten, anhand welchen Entscheidungen getroffen werden können
Das heisst: Wenn der Verkäufer klar machen kann, dass der Einsatz des Reporting Werkzeug’s über den Misserfolg oder Erfolg der kompletten Unternehmung entscheiden kann. Dann werden die 800 000 Euro für die Lizenzsoftware und die 500 000 Euro für die Implementierung wie Peanuts aussehen.
-> Reporting Lösung eingeführt = Datentransparenz unternehmensweit geschaffen und Unternehmenszukunft sichergestellt.
Fazit
Anstatt den Preis anhand der eigenen Kosten zu erklären, sollte man dazu übergehen klar zu übermitteln, welchen spezifischen Mehrwert die Lösung hat. Dabei sollte es das Ziel sein, die Dienstleistung so zu erklären, dass die Kosten im Vergleich zum Wert des Produktes oder Service als sehr gering erscheinen.
Ps: Value Selling hat nichts damit zu tun, Werte zu vermitteln die nicht real sind. Die Dienstleistung sollte die Versprechen zum Wert erfüllen oder übererfüllen können. Denn nur so schaffen Sie es Ihre Kunden auch langfristig zu halten und eine für beide Seiten profitable Partnerschaft zu führen.
Der Autor: Sascha Thattil arbeitet bei YUHIRO und hilft Unternehmern und Unternehmen bei der Erstellung von einfachen und komplexen Mobile Apps. YUHIRO ist ein deutsch-indisches Unternehmen welches Web Applikationen und Mobile Apps entwickelt.
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