Unsere Erfahrung mit der CeBIT
Die CeBIT ist eine der weltgrössten IT Messen. In diesem Beitrag zeigen wir die Erfahrungen mit dieser Messe auf und wie wir davon profitiert haben und warum Sie sich eventuell auch für diese Veranstaltung interessieren sollten.
Vorwort
Die CeBIT ist für viele Unternehmen im IT Bereich ein zentraler Punkt in ihrer Vertriebsstrategie. Ein Implementierungspartner der Softwarefirma Sage sagte mir, dass ein Grossteil des Geschäftes über die CeBIT gefunden wird. Ich kann mich wage erinneren, dass es sich um etwas mehr als 50 Prozent deren jährlichen Umsatzes gehandelt hat und die Firma zirka 50 Mitarbeiter hatte. Dabei ist die Messe gerade einmal eine Woche lang.
Natürlich ist die CeBIT nicht nur dafür da, Waren an den Mann oder die Frau zu bringen. Sie dient auch dazu sich über neue Innovationen und Neuigkeiten im IT Bereich zu informieren und Up-To-Date zu bleiben mit den Entwicklungen in der Industrie.
Wir von YUHIRO haben diese Messe nun zum zweiten Mal besucht. In 2014 waren wir mit einem eigenen Stand auf der CeBIT in Hannover (vom 10. März 2014 bis zum 14. März 2014) vertreten. In diesem Beitrag lesen Sie welche Erfahrungen wir dort sammeln konnten, was wir daraus gelernt haben und warum diese Messe auch für Sie interessant sein könnte.
Umsatz Generierung
Zuerst einmal muss man sagen, dass diese internationale Messe für uns ein voller Erfolg, im Rückblick, war. Während der Zeit der CeBIT haben wir zirka 25 Prozent unseres Jahresgeschäfts abgewickelt. Dass heisst, wir haben während der Messe und ein bis zwei Wochen danach, Verträge abgeschlossen, welche 25 Prozent unseres Jahresumsatzes ausmachen werden. Daher hat sich die Investition in den Stand, in Marketingmaterialien, die Flugkosten etc. mehrfach ausgezahlt.
Schwer Gesprächspartner auf der CeBIT zu finden
Obwohl wir eine so gute Resonanz hatten, war es nicht unbedingt direkt darauf zurückzuführen, dass wir auf der Messe selbst interessante Ansprechpartner hatten. Es war eher so, dass die bestehenden Anfragen, welche sich in den 3 bis 4 Wochen vor der Messe bei uns gemeldet hatten, sich materialisiert hatten, in dem diese potenziellen Kunden bereit waren, Verträge sehr schnell zu unterschreiben. Dass heisst, man kann davon ausgehen, dass der Messestand zu einem gestiegenen Vertrauen in unsere Firma resultierte, welches wiederum zu einer vereinfachten Unterschrift von Verträgen geführt hat.
Wie erwähnt war es, auf unserem Stand selbst, schwer Kunden anzusprechen oder diese für uns zu interessieren. Es gab zwar hier und da interessante Gespräche mit Messebesuchern. Jedoch hat keines wirklich, im Rückblick, zu zusätzlichem Geschäft geführt.
Die Gründe für die geringe Resonanz und mögliche Lösungen werden im weiteren Beitrag erläutert.
USP – Unique Selling Proposition (Neudeutsch für: Alleinstellungsmerkmal)
Ein Grund warum unsere Erfahrung auf der Messe selbst nicht so ideal war, ist, dass wir kein wirkliches Alleinstellungsmerkmal hatten, welches uns von anderen Ständen hätte unterscheiden können.
Ein gutes Beispiel für eine solche USP ist der Stand des indischen Bundesstaates Gujarat in Halle 6.
Diese hatten ein grosses Schild weit oben in der Messehalle, über deren Ständen, mit der Aufschrift „5 Dollar Developers. We show you how.“
Zusätzlich waren die Stände strategisch in Richtung des Eingangs der Halle 6 positioniert. Jeder der die Halle 6 betreten hat, hat daher definitiv auch die USP gelesen und sich dafür zumindest ein wenig interessiert. Somit sah man die Betreiber der Stände auch ständig in interessanten Gesprächen verwickelt (Entschuldigen Sie Bitte den Neid den Sie eventuell aus diesem letzten Satz herauslesen : ) ).
Verhalten gegenüber Besuchern
Wir haben uns nicht nur auf unserem eigenen Stand aufgehalten, sondern sind auch von Zeit zu Zeit durch die Messehallen gegangen, um zu sehen wie andere Firmen sich auf der Messe präsentieren und uns auch über Neuheiten zu informieren.
Was uns aufgefallen ist, dass die „erfolgreichen“ Stände immer jemanden hatten, der bereit war mit den Kunden zu sprechen und diese mit offenen Armen zu empfangen und diesen Auskünfte zu geben. Das scheint zwar logisch zu sein. Dies haben aber viele der Stände in dieser Form nicht gemacht.
Die professionellen Stände und deren Vertreter haben auch immer Visitenkarten ausgehändigt, die Kontaktdaten des Gesprächspartners aufgenommen und sich dann im nachhinein mit einer Email, einem Telefonat, oder beidem gemeldet.
Kalender frei halten für diese Woche
Eine weitere Erfahrung die wir gemacht haben ist, dass es sinnvoll ist seinen Kalender für diese Woche komplett frei zu halten. Ob Angestellter, Manager oder Geschäftsführung, wir alle haben immer eine Menge zu tun. Wenn man nicht proaktiv alle Termine auf die darauffolgende Woche verlegt, dann wird man vor einer Herausforderung stehen.
Bei mir persönlich war es so, dass einige wichtige Starttermine für Projekte, direkt in dieser Woche bei der CeBIT waren. Daher musste ich oft in das anliegende Internetcafe, das von der CeBIT bereitgestellt wird, gehen um an Meetings teilzunehmen oder Emails zu beantworten.
Durch die Abwesenheit kann man proportional weniger Interessenten am Stand bedienen, da weniger Personen am Stand sind.
Bei weiteren Messeauftritten werden wir daher darauf achten, Termine proaktiv zu verschieben und den bestehenden und potenziellen Kunden und Partnern rechtzeitig Bescheid zu geben.
Termine vereinbaren
Etwas was wir auch nicht so gut geplant hatten, war die Vereinbarungen von Terminen mit bestehenden Kunden direkt auf der CeBIT. Wir hatten den Luxus, dass uns unser Standbetreiber auch einen grossen Meetingraum zur Verfügung gestellt hatte. Daher wäre es ein einfaches gewesen dort Meetings abzuhalten.
Da wir keine Termine vereinbart hatten, hatten unsere Kunden eine solche Aktion auch nicht im vorraus geplant, und wir waren daher in den meisten Fällen dazu übergegangen die Kunden direkt von der Messe aus zu besuchen. Dass heisst, wir sind zu deren Standorten gefahren. Was wiederum unsere Präsenz auf der Messe selbst verringert hat.
Daher auch hier: Termine sehr früh im vorraus mit bestehenden und potenziellen direkt bei der CeBIT vereinbaren. Hierdurch schafft man die Möglichkeit noch mehr Kunden zu treffen und einen allgemein besseren Service für diese zu bieten.
Fotos machen und veröffentlichen
Glücklicherweise hat unser Veranstalter und auch Stände die neben uns waren Fotos gemacht, welche diese uns dann auch zur Verfügung gestellt hatten. Uns war es entgangen ausreichend Fotos von diesem Event zu machen, da unser vorrangiges Ziel war, mit neuen Interessenten in Kontakt zu kommen.
Durch die bereitgestellten Fotos waren wir jedoch in der Lage, diese auf verschiedensten Plattformen (FB, Webseite, Blog, Flyer, etc.) zu verbreiten und unseren Kunden, welche nicht auf der CeBIT waren, ein Gefühl für unsere Teilnahme auf dieser spannenden Messe zu geben.
Vorarbeit für die nächste CeBIT leisten
Der erste Besuch dieser Messe hat uns einige Punkte gezeigt, in welchen wir uns verbessern können. Zum anderen hätten wir jedoch auch die Messebesucher zu unserem Stand und nach Verbesserungsvorschlägen fragen sollen. Was spricht diese sehr an? Welche Informationen hätten sich diese noch zusätzlich gewünscht? Und noch weitere Fragen wären interessant gewesen zu fragen. Dadurch hätte sich zusätzlich ein höheres Engagement mit den Besuchern ergeben. Dies ist auch ein Punkt der nächstes mal auf der Agenda stehen wird. So dass man mit der Zeit das Erlebnis für die Besucher von unserem Stand stetig verbessern kann.
Nachbearbeitung (Anrufen, Emailen, Nachhaken, etc.)
Wir hatten zudem keine Nachbearbeitung gemacht, in dem wir die gesammelten Kontaktdaten angerufen oder angemailt hätten. Viele Anfragen haben wir daher nicht bearbeitet.
Auf der anderen Seite können wir, wie bereits erwähnt, mit grosser Wahrscheinlichkeit 25 Prozent unseres diesjährigen Umsatzes auf die Teilnahme bei der CeBIT zurückführen.
Ich gehe jedoch davon aus, dass man den Umsatz eventuell sogar auf 30 oder 35 Prozent hätte bringen können, hätte man die Punkte in diesem Artikel berücksichtigt (Immer mehrere Personen am Stand, Termine auf der Messe selbst vereinbaren, Nachbearbeitung, etc.).
Fazit
Für uns als Firma war die CeBIT ein voller Erfolg, obwohl wir nicht 100 Prozent unserer Leistung gegeben haben. Wir haben einige Dinge ausgelassen und keinen perfekten Service geliefert, welche unsere Kunden normalerweise von unseren IT Dienstleistungen erwarten. Dennoch haben wir überdurchschnittliche Resultate, zumindest im Bereich Umsatzgenerierung, erzielen können. Dies spricht definitiv für diese Messe, welche zur Agenda für jede IT Firma, IT Entscheider und IT Interessenten gehören sollte.
Welche Erfahrungen haben Sie auf der CeBIT gesammelt? Was sind Ihre Erfahrungen? Ich freue mich auf einen Austausch.
Der Autor: Sascha Thattil arbeitet bei YUHIRO und hilft Unternehmern und Unternehmen beim einfachen Aufbau von Programmier-Teams in Indien. YUHIRO ist ein deutsch-indisches Unternehmen welches IT Firmen, Agenturen und IT Abteilungen Softwareentwickler bereitstellt und Softwareprojekte abwickelt.
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