Tipps für einen erfolgreichen Messeauftritt

Sie möchten wissen wie Sie auf Messen erfolgreich sein können? In diesem Artikel lesen Sie Tipps und Tricks dazu.

Viele Startups, Agenturen und Unternehmen bauen grossartige Messestände. Geben Unmengen von Geld für die Unterbringung und Verpflegung aus. Meistens wird zudem im Vorfeld eine Menge Geld für Marketingmassnahmen ausgegeben.

Wenn ein interessierter Messebesucher jedoch den Stand besucht findet er meistens folgendes vor:

Die Vertretung der Firma am Messestand

• arbeitet an seinem PC

• spricht mit seinen Kollegen

• schaut den Besucher desinteressiert an, da er davon ausgeht das er Ihm keinen Vorteil bringt, fängt er kein Gespräch an oder erklärt gar erst nicht um was sich das Geschäft handelt

• etc. etc.

Kein Wunder das der Messestand keinen grossen Erfolg einspielen kann. Die folgenden Informationen sollten Ihnen bei der Durchführung eines grossartigen Events helfen. Wir haben das in 1) die Vorbereitung, 2) während der Messe und 3) Nachbearbeitung unterteilt.

1) Vorbereitung

Termine, Termine, Termine

Sie sollten 6 Wochen vor dem Beginn des Events bereits damit beginnen Termine mit bestehenden und potenziellen Kunden zu vereinbaren. Schicken Sie Ihren Email Kontakten eine Benachrichtigung, dass Sie auf dem Event sein werden. Nutzen Sie die Social Media Kanäle, wie zum Beispiel Facebook, Twitter, LinkedIn, XING etc. um Ihre Messepräsenz anzukündigen.

Aufbau des Messestandes

• Einfach zu betreten: Grundsätzlich sollte der Messestand leicht zu betreten sein. Ein Tisch am Eingangsbereiches zum Beispiel, verhindert das einfache betreten des Standes.

• Einzigartig: Bei manchmal Tausenden von Ständen verliert ein Messebesucher schnell den Überblick. Machen Sie es dem Besucher einfach in dem Ihr Messestand heraussticht.

• Geben Sie dem Besucher einen Grund stehenzubleiben und sich weitergehend zu informieren: Ein Display oder ein Dauervideo geben dem Besucher einen Grund stehen zu bleiben und sich mit der Materie etwas zu beschäftigen. Es sollten solche und ähnliche Massnahmen getroffen werden, so dass der Besucher einen Grund hat sich mit dem Messestand auseinanderzusetzen.

• Fokus auf das Produkt oder Service: Der Messestand sollte so gestaltet sein, dass der Hauptfokus auf das Produkt oder den Service gerichtet ist. Allzu oft sind die Stände so zugestellt mit unnötigem, dass die Dienstleistungen in den Hintergrund rücken.

2) Während der Messe

Nicht sitzen: Das haben wir schon sehr oft beobachtet. Man geht zu einem Stand und der Vertreter sitzt an seinem Platz. Aus Höflichkeit
wird der Besucher nicht an den Vertreter herantreten, da dieser in einer angenehmen Position sitzt und man ihn nicht stören will.
Also: Stehen Sie solange wie möglich. Seien Sie erreichbar.

Nicht am Stand essen: Firmenvertreter die am Stand essen, machen einen sehr schlechten Eindruck. Man kann auch ein „Komme gleich zurück“ Schild für eine mögliche Pause nutzen.

Sprechen Sie nicht am Telefon: Macht auch keinen Eindruck und der Besucher kann währenddessen nicht an Sie herantreten.

Sprechen Sie nicht mir Ihren Kollegen: Vermeiden Sie es mit Ihren Kollegen am Stand zu sprechen. Auch das verhindert den Kontakt mit den Besuchern.

Snacks anbieten: Auch wenn die Firmenvertreter nicht auf dem Stand essen sollten, so sollten Sie jedoch wiederum den Besuchern Snacks und Erfrischungen anbieten. Ein weiterer Grund um bei Ihnen stehen zu bleiben. Plus – man wird Ihren Stand in positiver Erinnerung behalten.

Nutzen Sie Werbegeschenke: Verteilen Sie Werbegeschenke. Ein weiterer Berührungspunkt um mit Messebesuchern in Kontakt zu treten. Wichtig hierbei ist auch das die Besucher sich die Werbegeschenke nicht selbst nehmen, sondern das Sie diese proaktiv an alle aushändigen.

Behandeln Sie alle gleich: Oft schaut der alteingesessene Vertriebsmitarbeiter einer Firma verächtlich auf einen Besucher, da er denkt das er seinem Umsatz nicht behilflich sein wird. Das ist der falsche Weg. Auch wenn der Besucher Umsatz-technisch nicht relevant sein sollte – Grüssen Sie jeden mit einem lächeln und mit netten Worten. In Zeiten von Social Media kann der falsche Auftritt grosse Wellen schlagen.

Haben Sie einen effektiven Lead-Generierungsprozess:

Da Messen schnell vorbei sind, sollte man die Besucher schnell qualifizieren und ihnen eine gezielte Beratung anbieten. Hier ein simpler, vier Schritte Lead-Generierungprozess:

• Lead Prozess Schritt 1 – Hand reichen: Sehen Sie einen Besucher der sich Ihrem Stand nähert? Strecken Sie diesem die Hand aus und begrüssen diesen. Geben Sie dem Besucher ein kleines Werbegeschenk.

• Lead Prozess Schritt 2 – Den Besucher qualifizieren: Da Sie sich am besten mit einem potenziellen Kunden unterhalten, als mit jemandem der Ihren Service nicht benötigt, sollten Sie die Besucher qualifizieren. Fragen Sie ihn drei simple Fragen:

  • a) Was machen Sie?

  • b) Wen nutzen Sie derzeit um …(Ihre Dienstleistung)…abzudecken?

  • c) Sind Sie mit diesen zufrieden?

• Lead Prozess Schritt 3 – Sales Pitch: Erklären Sie in 15 Sekunden oder weniger, warum Sie anders und besser sind.

• Lead Prozess Schritt 4 – Späteren Termin vereinbaren: Fragen Sie um Erlaubnis ob man den Besucher nach der Messe anrufen darf um sich näher zum Thema auszutauschen. Fragen Sie auch nach Erlaubnis ob Sie den Besucher in die Email Liste (für Newsletter) aufnehmen dürfen. Nutzen Sie ein kleines Formular, dass der Besucher selbst ausfüllen kann.

Exit Strategien: Oftmals laufen die Gespräche aus dem Ruder und der Besucher hört nicht mehr auf mit der Unterhaltung.

Versuchen Sie eines der folgenden Dinge 🙂

• 1) Danken Sie für den Besuch (Oftmals langt das um das Gespräch zu beenden)

• 2) Machen Sie so als ob Sie gerade ein Telefonat erhalten

• 3) Strecken Sie die Hand aus für ein Händeschütteln (Das ist auch ein guter Weg um das Gespräch zu beenden, da der Besucher weiss das danach das Gespräch zu Ende ist)

Bemerkung: Ich weiss, diese Methoden erscheinen etwas rüde. Jedoch haben Sie auf einer Messe nur eine beschränkte Zeit und Sie werden sich ein halbstündiges Gespräch pro Besucher nicht leisten können.

3) Nach der Ausstellung/ Nachbearbeitung

Analysieren Sie die Daten

Lassen Sie die gesammelten Daten nicht unbeachtet. Analysieren Sie diese:

• Finden Sie heraus wie viele qualifizierte Leads Sie während der Messe generiert haben.

• Welche Leads haben das grösste Potenzial?

• Was war das Feedback der Besucher?

• Was kann man beim nächsten Mal besser machen?

Leads kontaktieren

Brief: Während der Messe selbst kann man bereits einen Brief an die Liste der interessanten Kunden versenden. (Dafür müssen die ausgedruckten
oder handgeschriebenen Briefe, sowie die Rückumschläge, bereits vorliegen. So dass man diese am Ende des Tages versenden kann).

Email: Schicken Sie gleich nach der Messe Emails an die gesammelten Kontakte der Messe.

Anruf: In einem kurzen Zeitrahmen sollten Sie auch einen Anruf bei dem Kontakt machen, so dass Sie sich näher unterhalten können. Zu diesem Zeitpunkt wird das kein sogenannter Cold Call sein, denn Sie haben um Erlaubnis zu diesem Telefonat gefragt und hatten bereits zwei oder drei Berührungspunkte.

Folgen Sie den oben genannten Schritten und machen Sie Ihren Messeauftritt zum Erfolg.

Ich hoffe wir konnten ein paar interessante Tipps geben.

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Der Autor: Sascha Thattil arbeitet bei YUHIRO und hilft Unternehmern und Unternehmen bei der Erstellung von einfachen und komplexen Mobile Apps. YUHIRO ist ein deutsch-indisches Unternehmen das unter anderem Mobile Apps auf Basis von Android und iOS erstellt. Treffen Sie uns auf der CeBIT 2014!

Von Sascha Thattil am März 2, 2014   /   Management, Marketing, Messen   /   2 Kommentare