Was ist ein Agenturpitch?
Agenturen im Bereich Marketing sind regelmäßig auf der Suche nach neuen Kunden. Gerade kleine Agenturen verfügen häufig über großes Know-How und kreative Ideen, kommen jedoch schwer gegen die großen Agenturen der Branche an.
Im Gegenzug gibt es viele Wirtschaftsunternehmen, die sich für eine geplante Kampagne mehrere Ideen von Agenturen anschauen möchten und kleineren Agenturen gerne eine Chance geben. Der Agenturpitch ist eine für Auftraggeber und Agenturen interessante Variante, zueinander zu finden und kreative Ideen gemeinsam umzusetzen.
Was ist mit dem Begriff genau gemeint?
Als „Pitch“ ist im Englischen neben vielen weiteren Bedeutungen das Überzeugen eines Kunden zu einem Kauf gemeint. Bei einem Agenturpitch gilt es analog, ein Unternehmen von der Qualität der eigenen Agentur zu überzeugen. Es handelt sich somit um eine Präsentation nach den Vorgaben eines potenziellen Auftraggebers, bei denen die Marketingagentur mit anderen Anbietern konkurriert.
Der Pitch ist bewusst als Wettbewerb aufgebaut, nur ein Anbieter erhält am Ende den Auftrag des Unternehmens. Für dieses hat der Agenturpitch den Vorteil, mehrere Ideen rund um die geplante Marketingkampagne kennenzulernen und das beste Konzept auszuwählen. Oft wird in zwei Schritten vorgegangen: Das Einholen von groben Konzepten durch sechs, acht oder mehr Agenturen, sowie eine detailliertere Präsentation von zwei oder drei Agenturen in der Endauswahl.
Wie funktioniert der Pitch genau?
Der Schritt ist bei Agenturpitch ist die Ausschreibung des Unternehmens, einen solchen Wettbewerb für Agenturen zu veranstalten. Aktuelle Pitches lassen sich online finden, auch das Anschreiben bereits bekannter Agenturen für einen neuen Pitch ist üblich. Hier profitieren Web- oder Marketingagenturen beispielsweise von geknüpften Messekontakten.
Im Rahmen der Ausschreibung definiert das Unternehmen, welche Art von Kampagne durchgeführt werden soll und welche inhaltlichen Schwerpunkte es hierbei gibt. Auch das Budget wird vorgegeben und stellt für die meisten Agenturen das wesentliche Kriterium dar, überhaupt Zeit und Mühen in die Erarbeitung einer Präsentation hineinzustecken.
Im vorgegebenen Zeitrahmen haben Agenturen die Möglichkeit, ihre Ideen für die Kampagne an das Unternehmen zu übermitteln. Dieses bewertet jeden einzelnen Vorschlag nach zuvor definierten Kriterien, beispielsweise:
- Größe und Renommee der Agentur
- Anzahl der Mitarbeiter am Projekt
- Umsetzung im gesetzten Budgetrahmen
- Qualität und Kreativität der Präsentation
Nach einer ersten Vorauswahl kommt das Unternehmen intensiver mit zwei oder drei Agenturen ins Gespräch, um inhaltliche Punkte detaillierter auszuarbeiten. Anhand dieser tieferen Ausarbeitung des Themas trifft das Unternehmen seine abschließende Auswahl und setzt die Kampagne mit dem Gewinner des Pitches um.
Als Agentur die Chancen auf den Gewinn steigern
Eine Web- oder Marketingagentur investiert als Teilnehmer an einem Agenturpitch viel Zeit, die häufig nicht zur Erteilung des erhofften Auftrags führt. Umso wichtiger ist, die Chancen auf einen Erfolg mit der richtigen Strategie zu steigern. Zwar gibt es nie eine Garantie dafür, ein Unternehmen vollends zu überzeugen, die folgenden Tipps steigern jedoch die Aussichten auf einen Erfolg:
- direkte Kommunikation: Alle Konkurrenten bei einem Pitch werden sich selbst als beste und leistungsstarke Agentur präsentieren wollen und als Profis der Branche brauchbare Ideen präsentieren. Umso wichtiger ist es, auf „Nebenschauplätzen“ zu punkten. Dies gilt besonders für eine freundliche Kommunikation und dauerhafte Erreichbarkeit. Reagieren Sie schnell auf Anfragen potenzieller Auftraggeber und zeigen Sie, das Ihr Team seinen Namen zurecht trägt.
- keine unnötigen Details: Bei vielen Präsentationen halten Agenturen bereits ein detailliert ausgearbeitetes Konzept für den Kunden bereit. Dies macht nicht nur unnötig viel Arbeit. Vielmehr steigt das Risiko, dass sich der potenzielle Kunde an einzelnen Details aufhängt und diese als negativ empfindet. Grundlegende Ideen und Gefühle sind in der Vermittlung beim Pitch deutlich wichtiger als konkrete Verfahrensschritte.
- kluge Dialogfähigkeit: Bei einem Agenturpitch ist es normal, dass Sie Rückfragen haben und mehr über den Auftraggeber und seine Vorstellungen erfahren möchten. Zeigen Sie hier, dass Sie vom Fach sind und stellen Sie im richtigen Moment die richtigen Fragen. Was die genauen Visionen, Vorstellungen und Sorgen rund ums Unternehmen sind, steht meistens nicht im Briefing des Pitches. Um einen Auftraggeber von sich zu überzeugen, sind sie jedoch genauso wichtig.
Welche Vorteile bietet die Methode?
Auf Seite des Auftraggebers liegt der Vorteil in der Vielfalt an Kampagnenideen, aus denen er sich die beste auswählen kann. Dabei geht es nicht alleine um die fachliche Umsetzung, sondern auch das menschliche Harmonieren von Unternehmen und Agentur. Durch das Unterbreiten verschiedener Vorschläge im Rahmen der vorgegebenen Budgetgrenze kann der Auftraggeber außerdem bewusst preiswert vorgehen. Für verschiedene Arten von Kampagnen und Werbeaktionen steht es ihm offen, mit verschiedenen Agenturen zusammenzuarbeiten und ihre jeweiligen Stärken zu nutzen.
Für eine Agentur bietet der Pitch attraktive Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen und von der eigenen Qualität zu überzeugen. Der Agenturpitch als Wettbewerb gibt dem Team die Möglichkeit, bereits entwickelte Ideen bei der Ablehnung durch ein Unternehmen neu aufzubereiten und erneut für einen Pitch einzusetzen. Durch das vorgegebene Briefing kann die Agentur mühelos einschätzen, ob sich der zu erwartende Arbeitsaufwand und das gezahlte Budget in eigenen Dimensionen bewegt.
Gibt es Nachteile und Kritikpunkte?
Ein großer Kritikpunkt klassischer Agenturpitches ist das fehlende Honorar. Im Extremfall investiert eine Agentur viele Stunden Zeit in die Ausarbeitung einer Präsentation, wird am Ende jedoch nicht ausgewählt. Falls dies mehrere Male hintereinander passiert, kann das laufende Geschäft mit bereits vorhandenen Kunden erheblich leiden.
Ansonsten gilt es, die eigenen Fähigkeiten und die Anforderungen eines Briefings realistisch abzuschätzen. Gerade junge Agenturen ohne Erfahrung in Agenturpitches bewerben sich zu schnell für Projekte, die bei genauem Lesen des Briefings über die eigenen Fähigkeiten und Kapazitäten hinausgehen.
Honorierte Pitches und Agenturworkshops als Alternativen
Mittlerweile gelten Agenturpitches, bei denen nicht ein sogenanntes Pitch-Honorar gezahlt wird, als unseriös. Mit diesem Grundhonorar sollen Basisausgaben wie Reisekosten, technische Kosten und geringfügig auch die Arbeitsmühen für die Präsentation abgedeckt werden. Branchenverbände und Fachmagazine raten immer häufiger Agenturen dazu, nicht honorierte Pitches konsequent abzulehnen. Hier haben Auftraggeber ihren potenziellen Partnern etwas entgegenzukommen, genauso wie bei der Ausarbeitung eines guten und professionellen Briefings.
Um Zeitaufwand und Mühen überschaubar zu halten, vertrauen manche Unternehmen außerdem auf Pitch-Workshops. Bei diesem werden verschiedene Agenturen eingeladen, die Reisekosten werden übernommen. Im Rahmen weniger Stunden oder eines Tages wird die Agentur bei der Umsetzung eines Beispielprojekts begleitet, um ihre Herangehensweise und den Umgang miteinander im Team kennenzulernen. Dieser starke Praxisbezug hilft Unternehmen je nach Größe und Branche stärker weiter als der oft theoretischere Ansatz bei herkömmlichen Präsentationen.
Fazit zum Agenturpitch
Mit dem Agenturpitch besteht für Web- und Werbeagenturen aller Branchen die Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen und sich mit kreativen Ideen gegen die Konkurrenz durchzusetzen. Regelmäßig werden Pitches bundesweit ausgeschrieben und schaffen eine Basis für potenzielle Aufträge. Sich authentisch und kommunikativ zu präsentieren, ist ein wichtiger Ansatz, damit die Zusammenarbeit zwischen Agentur und Kunde dauerhaft passt. Konsequent unhonorierte Pitches abzulehnen und sich für moderne, seriöse Konzepte wie bezahlte Pitch-Workshops zu entscheiden, lässt dabei die gesamte Marketingbranche profitieren.
Interessante Links:
Agenturpitch erklärt auf Wikipedia
Eine Checkliste von Kommdirekt zum Thema Agentur Pitch
Bilder: Canva
Der Autor: Sascha Thattil arbeitet bei YUHIRO und hilft Unternehmern und Unternehmen beim einfachen Aufbau von Programmier-Teams in Indien. YUHIRO ist ein deutsch-indisches Unternehmen welches IT Firmen, Agenturen und IT Abteilungen Softwareentwickler bereitstellt.
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